L'APPROCCIO AL CLIENTE

Cagliari - 26/27 ottobre

 

L’approccio iniziale con il cliente è una fase fondamentale e molto delicata, perché per mezzo di essa “si decide” il futuro di una relazione commerciale tra venditore e cliente.

Esso può avvenire attraverso almeno tre modalità:

  • Di persona

  • Oralmente

  • Per iscritto

Per ognuna di esse è fondamentale conoscere quali siano le modalità ideali di approccio: nel caso dell’incontro face to face è importante sapere che il mio linguaggio non verbale anzitutto (e quindi come sono vestito, il mio atteggiamento, la mia camminata, il mio sguardo, ecc..) suscita una reazione inconscia immediata nell’interlocutore, che nei primi secondi di contatto si farà un’idea ben precisa della persona che ha di fronte, che lo voglia o no.

A livello orale, e quindi attraverso un contatto telefonico, è importante sapere che, al di là delle parole con cui il venditore esordirà, è importantissimo curare l’aspetto paraverbale, ossia il modo in cui egli racconterà ciò che ha da dire: il tono, il tempo, il volume della propria voce, elementi che influenzeranno moltissimo l’interlocutore e saranno determinanti a stabilire se quella telefonata possa proseguire oppure no.

Ultimo aspetto: quello scritto. L’utilizzo soprattutto delle mail nell’ultimo decennio è aumentato tanto da superare, a volte, il primo contatto face to face con il cliente; in questo caso, avendo solo a disposizione l’aspetto verbale scritto, quindi solo le parole (e non il paraverbale e il non verbale), il venditore deve essere molto attento e preciso nel corretto utilizzo dei termini esatti, nella quantità di parole utilizzate e nella modalità di approccio, formale o informale.

In tutti e tre i casi è importante, come primo aspetto, attivare i recettori dell’empatia ai massimi livelli, per far sì che, almeno in prima fase, il cliente si senta accolto e possa così iniziare a fidarsi.
A livello inconscio, il venditore può creare, all'inizio dell'incontro, una situazione favorevole od ostile al proseguo della trattativa: la prima impressione che il cliente si fa del venditore è molto resistente al cambiamento.

Durante il corso verranno analizzate situazioni tipo nelle quali il venditore si può trovare nell'interfacciarsi con il proprio cliente, e i modi ottimali per superarle creando empatia e fiducia nell'interlocutore. Attraverso esercizi e simulazioni si analizzeranno punti di forza e aree di miglioramento di ciascun venditore.

PROGRAMMA

- Capire il cliente - i vari tipi di linguaggio

- I livelli di comunicazione

- La prima impressione

- Il primo approccio: pro e contro

- Curare il proprio linguaggio non verbale e paraverbale

- Esercizi e simulazioni

 

 
 

DOVE E QUANDO

Cagliari 

Hotel Holiday Inn

26/27 ottobre

 

ORARI

1° GIORNO  10:00/19:00

​2° GIORNO  10:00/17:30

check in primo giorno:

09:45

 

INVESTIMENTO

€290,00 + IVA

o SARDEX

 

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