Come diventare un buon venditore

5 Jun 2017

 

 Vendere è uno degli aspetti della propria vita che è possibile apprendere, migliorare, rendere proprio. Il tuo principale obiettivo, da venditore, deve essere quello di offrire, ad un qualsiasi cliente, soluzioni ottimali al prezzo che lui ritiene congruo; il tuo compito è quello di fargli percepire interesse, apprezzare la tua proposta, essere un elemento vincente. Per farlo è indispensabile seguire, in ordine cronologico, gli step che ti indicherò nel prossimo capitolo, facendo attenzione a non saltarne mai nemmeno uno; altrimenti, molto probabilmente, trascorreresti parte del tuo tempo, invece che a compiacerti dei risultati ottenuti, a chiederti: come mai non ho venduto?

 

"Il più importante segreto nell'arte del vendere

è scoprire quel che il cliente vuole ed aiutare ad ottenerlo”
Frank Bettger

 

In una trattativa, entrambe le parti, ovvero cliente e venditore, raggiungono contemporaneamente i loro obiettivi: nella vendita non ci deve essere contrapposizione tra chi compra e chi vende perché l’obiettivo del cliente è risolvere le proprie esigenze tramite il prodotto o servizio che il venditore propone e l’obiettivo di chi vende deve essere dare soluzioni utili e far guadagnare tramite queste.

Condurre una trattativa è quindi affrontare col cliente un percorso composto di una serie di tappe obbligate, attraverso le quali fornire risposte adeguate a domande e bisogni.

 

È indispensabile ricordare un vecchio inciso:

“la capacità di vendere è più importante della capacità di produrre”.

 

Qual è il segreto di un grande venditore? per prima cosa “vendiamo noi”, nel senso più etico ed elegante del termine: la nostra professionalità, affidabilità, rispetto; la gente prima di acquistare il nostro prodotto o servizio, deve comprare noi. Cosa si dice, come lo si dice, come ci si presenta e soprattutto come ci si sente. Vendere significa anche far sentire il cliente importante, sicuro e rilassato. Per questo è necessario investire su te stesso. L’aspetto conta molto nel mondo delle vendite, perché inizi a vendere ancor prima di aprire la bocca. E successivamente, parlando con il cliente, continuerai a vendere la tua immagine. Sii chiaro quando parli, se parli in modo semplice, chiaro e sicuro darai l’immagine di un professionista. Non parlare al cliente, ma conversa con la persona. Non lasciarti andare in lunghi monologhi, cerca il dialogo.

Fai la tua presentazione, ma il protagonista della tua storia dovrà essere sempre il cliente, non tu o la tua azienda.

 

Altro aspetto importantissimo: l’ascolto. L’ascolto è una delle cose che molte persone cercano, anche inconsapevolmente: cercano qualcuno pronto ad ascoltarle ed a farle sentire importanti. Prima di replicare aspetta un secondo; un secondo potrebbe sembrare poco, ma ti consente di prendere un bel respiro e indica alla persona con cui stai parlando che hai prestato attenzione a quello che ha detto. Ascolta le parole, ma usa i tuoi occhi. Osserva il linguaggio del corpo di chi sta parlando: qual è il suo atteggiamento? È rilassato, ansioso, sicuro? Guarda il tuo interlocutore negli occhi, devi cercare di stabilire rapport con lui, di trasmettergli fiducia, e questo non avverrà se mentre lui ti parla tu sei intento a guardare il monitor di un computer o qualcos’altro.

Per fare una buona presentazione di un prodotto sarà necessario mettere per iscritto un discorso completo ed esaustivo che poi dovrà essere necessariamente ridotto lasciando solo i punti salienti e più appetibili. Quante volte si dicono molte cose non necessarie che al cliente non interessano, e molto spesso lo annoiano o addirittura lo distraggono! Tecnicismi e paroloni per dimostrare che siamo preparati, che conosciamo alla perfezione il nostro prodotto, che “abbiamo studiato”: il cliente ha bisogno di capire se può fidarsi di noi, non del prodotto che gli vendiamo… quello è scontato! Non parlare più del necessario!

Attento alle battute, se le fai, falle su te stesso. In questo modo eviterai di offendere qualcuno e contribuirai a stabilire una connessione con il cliente.

 

Oggi il cliente ha sostituito i bisogni primari di cibo, riparo e di vestiti con due grandi desideri: sentirsi apprezzato e rispettato. In altre parole, sentirsi importante. Questa è la chiave della vendita. Comincia dal nome. Dovrai prestare molta attenzione al nome del cliente. Scrivendolo in modo sbagliato o peggio chiamandolo con un altro nome, dimostrerai che non gli hai dato importanza. È proprio il nome di ciascuno di noi, se usato correttamente, una delle espressioni più utili nella vendita.

Vai al cuore della questione. Ricorda, la gente compra la certezza di non dover preoccuparsi dell’acquisto, la certezza che quello che compra gli offrirà qualcosa che lo farà star meglio e non gli dia problemi. In altre parole la gente compra il comfort. Quello che dovrai vendere è il comfort. Durante la conversazione, loda gli altri, loda il tuo cliente, ma mai te stesso o il tuo prodotto. Durante la trattativa il cliente pensa solo a se stesso, a cosa significa l’acquisto per lui, a come lo farà stare quell’oggetto, quali benefici gli darà.

 

Buona regola del business è “se non si arriva 5 minuti prima, si è già in ritardo”. Puntualità è dire al cliente “tu sei importante per me”; la puntualità dimostra che sei affidabile e prevedibile. Se il tuo cliente si fiderà di te, aumenterà il valore percepito dei tuoi prodotti. È importante essere metodici in termini di orari, abitudini e comportamenti, la gente deve sapere con chi sta trattando.

Cerca di controllare le tue emozioni ed evita gli sbalzi di umore. Questo aumenterà la sensazione di sicurezza e comfort percepita dal cliente.

 

Fornisci aiuto ed assistenza ai venditori che collaborano con la tua attività. Se hai del personale di vendita o dei collaboratori, interessati a loro. Aiutali quando ti è possibile e coinvolgili direttamente nell’attività. Tutto ciò si rifletterà positivamente sulla tua attività e sui tuoi clienti. Un venditore che ha a cuore l’attività lavora meglio.

 

Maurizio

 

 

 

Share on Facebook
Please reload

Post in evidenza

Ok, è lunedì. Manteniamo la calma!

11/09/2017

1/7
Please reload

Post recenti
Please reload

Archivio
Please reload